Mitä luovan alan ammattilaisen kannattaa huomioida palveluiden myynnissä yrityksille?
Yritys- ja taiteilijatyöpajoja vetänyt Arto Kunnola Kook Managementista kirjoittaa prosessista omasta näkökulmastaan.
Seinäjoella järjestettiin elinkeinoelämää kehittävän Taiteen ja yritystoiminnan välinen yhteistyö uuden liiketoiminnan mahdollistajana -hankeen työpaja taiteilijoille. Koulutuksen tavoitteena oli käydä läpi taidepohjaisten palveluiden myyntiä yrityksille sekä palvelun myyntiin liittyviä seikkoja. Työpajaan osallistuivat kaikki TYVI-hankkeen kuusi taiteilijaa: Maarit Halonen, Antti Hintsa, Tero Hytönen, Noora Kauppila, Teemu Lehmusruusu ja Henna Mantere. Työpaja rakennettiin osallistavaksi. Ammattitaiteilijat pääsivät jakamaan kokemuksiaan yritysasiakkaista työpajan aikana.
Projektipäällikkö Jenni Latva Taideyliopiston Sibelius-Akatemian yksiköstä oli mukana työpajassa yhdessä taiteilijoiden kanssa. Työpajassa käsiteltiin asiakasyrityksen liiketoiminnan perusteita sekä niihin vaikuttavia tekijöitä. Työkaluna käytettiin Business Model Canvas työkalua (BMC), joka oli entuudestaan tuttu muutamalle taiteilijalle
Kannattaako taiteilijan tehdä myyntiä itse, verkoston kautta vai taiteilija–konsultti-työparina?
Työpajan aikana käytiin vilkasta keskustelua siitä, kuinka yritykset kehittävät liiketoimintaansa. Työpajassa keskusteltiin myös tyypillisistä taidepohjaisista palveluista, joiden avulla yrityksissä on pystytty ratkaisemaan hyvinkin abstrakteja ja monimutkaisia haasteita tiimien ja organisaation toiminnan kehittämiseksi. Taidepohjaisten palveluiden myynti yrityksille muistuttaa yrityksille tehtävää B2B-ratkaisumyyntiä, siksi työpajassa käytiin läpi myös ratkaisumyynnin anatomiaa ja matematiikkaa.
Mitä myynnin kasvun saavuttamiseksi täytyy tehdä itse, entä yhteistyökumppanin tai agentin kanssa? Keskustelu työpajassa oli avointa, ja konkreettisten esimerkkien kautta pystyttiin avaamaan tarkemmin erilaisia myyntitapoja yrityksille. Taiteilijoiden kanssa keskusteltiin myös kohderyhmän valinnasta, hinnoittelusta sekä taidepohjaisten palveluiden merkityksestä yrityksen liiketoiminnan kehittämisessä.
Mitä ammattitaiteilijat pystyvät tarjoamaan yrityksille?
Kuinka ammattitaiteilijoiden palvelu eroaa perinteisistä työpajoista, joita yritys pystyy myös itse pitämään? Ammattitaiteilijoilla on ulkopuolisena työpajan vetäjänä kyky saada työpajan osallistujista enemmän irti hyödyntämällä luoville aloille tyypillisiä menetelmiä. Työpajat ovat joskus pintapuolisia ja kaikkia ei saada osallistettua työpajan keskusteluun. Taidepohjaisia menetelmiä hyödyntäen pystytään työpajoissa saamaan keskustelu pintaa syvemmälle sekä tuomaan osallistujien oikeita ja aitoja tunteita sekä ajatuksia keskusteluun mukaan. Työpajassa, jossa käytetään taidepohjaisia menetelmiä, tarjotaan dialogille turvallinen ympäristö kaikille osallistujille.
Taidepohjaisilla menetelmillä osallistetaan henkilökunta aidosti mukaan keskusteluun
Miksi perinteiset työpajat ovat pintapuolisia? Tyypillisesti yritykset eivät käytä työpajoissaan ulkopuolista fasilitaattoria, ja työpajat johdetaan itse. Vaikka keskustelu on usein vilkasta ja avointa, työpajojen lopputulos saattaa jäädä pintapuoliseksi. Onneksi hyvin johdetuissa yrityksissä löytyy useita poikkeuksia. Luovuuteen ja hyvän työpaikan kehittämiseen panostavat yritykset ovat panostaneet tiimien vetäjien fasilitointiosaamiseen. Taidepohjaisilla menetelmillä pystytään parantamaan tiimien työpajojen laatua. Tämä tarkoittaa sitä, että taidepohjaisten menetelmien avulla työpajassa pystytään osallistamaan kaikki, jopa kaikista introverteimmät ja hiljaisimmat osallistujat, sekä löytämään osallistujilta runsaasti uutta rakentavaa näkemystä käsiteltävästä asiasta.
Taidepohjaisia menetelmiä hyödyntävissä työpajoissa koetaan myös uusia kokemuksia ja käydään aitoa ajatusten vaihtoa. Niissä osallistetaan osanottajat erilaisten tunteiden ja ajatusten vaihtamiseen. Työpajassa, jossa käytetään taidepohjaisia menetelmiä, tarjotaan dialogille turvallinen ympäristö kaikille osallistujille.
Taidepalveluiden myynti on lähellä ratkaisumyyntiä
Luovien alojen ammattilaisten palvelut räätälöidään usein yritysasiakkaan tarpeiden mukaisesti, ja niissä käytetään useita taidealojen menetelmiä. Yritysasiakkaille luovien alojen ammattilaisten käyttäminen tuo uusia ajatuksia ja ideoita hieman toisesta näkökulmasta. Näiden avulla yritys pystyy kehittämään mm. omaa tuotekehitystään, rakentamaan innovatiivista työympäristöä tai nopeuttamaan yrityksessä tarvittavia muutoksia osallistamalla aktiivisesti työntekijät mukaan muutokseen.
Miksi ulkopuolisen fasilitoijan käyttäminen kannattaa?
Fasilitointi on tärkeää ja työpajojen fasilitointiin kannattaa panostaa. Näin tiimin tai osaston esimieskin pääsee osallistumaan 100-prosenttisesti työpajan aiheeseen. Ammattitaiteilijoilla on kyky tuoda näkymätön näkyväksi taiteen menetelmien avulla. Näiden menetelmien käyttämisen suurimpia hyötyjä on niiden vaikuttavuus, osallistaminen sekä asioiden nopea eteneminen.
Esimerkkejä TYVI-hankkeen taiteilijoiden työpajassa käsitellyistä aiheista, joissa voitaisiin soveltaa taidepohjaisia menetelmiä:
- Yrityksen YT-neuvotteluiden lopputuloksesta aiheutuneen hitauden/fiiliksen laskemisesta nopeampi palautuminen
- Yrityksen arvojen läpikäyminen yhdessä
- Uuden jäsenen tiimiin tiimiyttäminen (työntekijän perehdyttäminen)
- Muutoskyvykkyyden eli resilienssin kehittäminen
- Tiimin osallistaminen yrityksen strategiatyöhön tai tulevaisuustyöhön
- Yrityksen nopean kasvamisen aiheuttamat organisaation/työkulttuurin haasteiden ratkaiseminen
TYVI-hankkeen työpajassa käsiteltiin myös yleisempiä ratkaisumyynnin tapoja sekä myyntitekniikoita. Todettiin, että on tärkeää ymmärtää asiakkaan nykytilan ja yrityksen tulevaisuuden tavoitteet kehitettäessä yritykselle parasta mahdollista ratkaisumallia asiakkaan tarpeeseen.
Taiteilija, ymmärrä yrityksen haaste ennen tarjouksen tekemistä
Asiakkaan ongelman ymmärtäminen ja löytäminen on ratkaisumyynnissä erittäin tärkeää. TYVI-hankkeessa tähän osa-alueeseen keskityttiin yrityskohtaisissa työpajoissa. Vaihtoehtoisesti ratkaisumyynti voi pohjautua yrityksen tulevaisuuden tavoitteisiin, yrityksen arvoihin, tahtoon, nykytarpeeseen tai strategisiin alueisiin. TYVI-hankkeen taiteilijoiden työpajassa keskusteltiin myös siitä, mitä merkitystä yritykselle on tällaisista ratkaisumalleista eli mitä se merkitsee yritykselle, jos havaittuja haasteita ei ratkaistakaan? Kuinka paljon se maksaa yritykselle vuodessa, jos havaitut haasteet tai ongelmat eivät etene?
Työpajan aikana käsiteltiin yritysesimerkkiä; kannattaako yrityksen käyttää 12 kuukautta haasteen ratkaisemiseksi normaalien itsejohdettujen työpajojen avulla vai hyödyntää uusia johtamisen työkaluja ja ammattitaiteilijoiden osaamista abstraktin haasteen ratkaisemisessa? Näin yritys pystyisi jo esimerkiksi kolmen kuukauden jälkeen etenemään oman strategiansa mukaisesti.
Aikaisemmin TYVI-projektissa oli kartoitettu yritysten haasteita, joita käytiin lävitse Kick-off tilaisuudessa. Nyt myymiseen keskittyvä taiteilijoille suunnattu työpaja haastoi osallistujansa. Heille havainnollistettiin, mitä yritysmaailmassa tapahtuu kussakin organisaation lohkossa, sekä opittiin yritysten työskentelytapoja. TYVI-työpajassa myös keskusteltiin lisensoinnista, kansainvälisestä myynnistä sekä immateriaalioikeuksien suojaamisesta.
Mitä hyötyä myynnin työpajasta oli taiteilijalle?
Myyntiaiheiseen TYVI- hankkeen työpajaan osallistuneilla taiteilijoilla on paremmat kyvyt ymmärtää asiakasyrityksen haasteita tulevaisuudessa. Heillä on myös laajempi käsitys siitä, mitä yritys tarvitsee kehittääkseen liiketoimintaansa. Näillä taiteilijoilla on myös työpajan jälkeen kyvyt työskennellä taiteilija-konsulttityöparin tai muiden konsulttien kanssa. Taiteilija-konsultti työpari pystyy tarjoamaan yritykselle nopean etenemisen ratkaisun löytämiseksi sekä sen implementointiin.
Ammattitaiteilijoiden koulutuksen kehittäminen
Työpajassa käsiteltiin aiheita, joka soveltuvat erinomaisesti myös ammattitaiteilijoiden koulutukseen ja opetussuunnitelmaan. Yksityinen sektori on taiteen ammattilaisille iso kohderyhmä useilla eri segmenteillään ja kohderyhmillään. Yritysten kanssa työskentelyssä ei ole kysymys vaikeista asioista, mutta se vaatii myös harjoittelua, oppimista ja avointa mieltä. Toteutetussa TYVI-hankkeen työpajassa osallistujilla oli mahdollisuus ymmärtää taidepohjaisten menetelmien merkityksellisyys yritystoiminnassa sekä pohtia, kuinka menetelmiä voi soveltaa tehokkaasti organisaation kehittämisessä.
Kirjoittaja: Arto Kunnola, yritysvalmentaja, KOOK Management
Kirjoittaja toimi fasilitaattorina TYVI-hankkeen yritystystyöpajoissa sekä taiteilijatyöpajassa.
Luova tulevaisuus
Yhteistyö taiteen ja eri alojen välillä laajentaa työn tekemisen tapoja ja merkityksiä. Tämä on yksi TYVI – Taiteen ja yritystoiminnan välinen yhteistyö uuden liiketoiminnan mahdollistajana -hankkeen ja sen jatkohankkeen ”Luova ajattelu ja taiteellinen asiantuntijuus elinkeinoelämän haasteita ratkomassa” perusajatuksista. Blogissa pääset lukemaan sekä hankkeiden toteutuksesta että mukana olleiden tekijöiden ajatuksia taiteen ja taiteellisen ajattelun käytöstä uusissa konteksteissa.
Uusimmat julkaisut
Seuraa blogia